文 | 科技新知，作家丨茯神，裁剪丨蕨影

地方国资，正在撑起国内大模子交易化的半边天。

OpenAI 在 2022 年末甩出 ChatGPT 这个王炸，为全球东说念主工智能领域立下一座灯塔。可是在 2023 年，国内针对大型言语模子发展的计谋营救还相对不及，更多是从东说念主工智能产业的合座发展或算力撑持方面进行指点。

直到网信办荟萃多部委发布了《生成式东说念主工智能劳动经管暂行方针》，寰宇各地的针对性计谋运行败露，荟萃在本年爆发。各地政府的吝惜激越，带动了地方国企营救下的央企国企，快速上马大模子关系神气并灵通市集招标。

中标供应商的名单里，百度、科大讯飞、华为等熟悉的身影显著在列，国内大模子六小龙之一的智谱 AI 在中标数目上也不遑多让。

AI 大模子的手艺冲破和期骗才略令东说念主惊艳，但现实落地的交易化场景变现迟迟不如东说念看法。百度、科大讯飞、智谱等大模子企业搭上 ToG 快车，大要直达特地照旧弧线救国，仍需打上一个问号。

劫掠战分化

大模子 ToG 市集端出来的这块蛋糕，不成谓不大。

自 2023 年起，大模子采购需求激增，招投标市集高涨涌动。据公开的招投标市集数据炫夸，2023 年全年共发起了 190 次大模子采购需求，采购界限达 5.95 亿元；而本年上半年还是产生了 498 次大模子关系招标神气，金额达到 13.4 亿元，卓绝客岁的两倍。最近的 8 月份，大模子关系神气中标数目又创下新高达到 127 个，其中 84 个败露金额的神气界限达到 3.9 亿元。

本年 7 月，国新办举行了"推动高质料发展"系列主题新闻发布会，建议改日五年内中央企业瞻望安排大界限建立更新校正总投资超 3 万亿元，更新部署一批高手艺、高成果、高可靠性的先进建立，加速推动数字化转型，鞭策东说念主工智能等新手艺与制造全过程全要素深度会通。

喷薄而出的神气需求，偶合撞上国内大模子市集上的交易化逆境。3 万亿的盘子并不是针对大模子单一领域，但前瞻产业磋商院院长徐文强曾公开示意，AI 大模子期骗场景会渐渐从刻下的业务类场景向决策经管场景深刻，瞻望到 2028 年国内 AI 大模子行业的市集界限将冲破千亿元，五年行业复合增速将卓绝 50%。

中央企业们自然也在市集化的原则下操办，但在国资的托下面更有培育产业创造需求的积极性。已公开的招标神气中，不乏大都传统产业如动力、通讯、金融、讲明的数字化升级校正，中国转移、中国铁塔、南边电网、国度动力集团等央企都是登上采购方名单的常客。

不外在中标方一侧，大模子企业们的抢单作风出现分化。据自媒体"硅星东说念主 Pro "的装假足统计，上半年里智谱 AI 的中标量领跑，跟从自后的则是百度和科大讯飞。除了三甲除外，后续的华为、商汤、阿里、腾讯，中标量上都断崖式落伍，与智谱 AI 皆名的其他大模子六小龙则不见身影。

从其他公开渠说念的信息梳理来看，科大讯飞、智谱 AI、百度相通是大模子 ToG 市集受骗之无愧的"三国杀"主角。其中，科大讯飞在最近的 7 月和 8 月又分袂中标神气 112 个和 127 个，且 8 月份单月中标金额冲破了 1.5 个亿。

有行业分析东说念主士对「科技新知」示意："大厂作念 ToG 有自然的上风，政务部门或者中央企业十分垂青投标方的天资和阅历，好多中小企业哪怕具备实施践诺才略，最多也即是成为中标大厂的下一级分包供应商。"

百度和科大讯飞在其过往的主营业务领域，都积蓄下丰富且老到的 ToG 教诲，客户资源不错径直复用到大模子居品上。智谱 AI 则是创立之初就相持 ToB 道路，投标神气遮掩类型更广，金额界限也从数万到数百万不等。

这场少数派的"三国杀"游戏中，最终的赢家又能有几位？

吃肉或喝汤

AI 大模子的 ToG 生意，变的是录用的居品和劳动，不变的是 G 端客户以及市集特质。

国内风投圈着名东说念主士易飞凡曾撰文称，国内 Top60 的企业劳动公司中，ToG 占比接近 70%，半数企业的毛利率低于 50%，而好意思国同业的平均毛利率卓绝 70%。

ToG 市集上的需求方大多是政务部门或者大型央企，抛出的订单界限往往很大，但复杂的落地场景和严格的风控规范也会大幅举高践诺老本，最终留给中标企业的利润反而绵薄。跟着《政府采购法》《招标投标法》等法律范例的完善，采购价钱体系日趋透明，多数订单的利润空间也渐渐得当。

另外，G 端客户出于对接录用的便利性，更疼爱于大要提供一站式贬责决议的集成商，再由集成商我方消化需求或者寻找其他供应商承包需求。

当作最底层的中小供应商，自然不得欠亨过集成商智力签单，但机动的操办形式让它们的收入质料更高；集成商不仅要对上承受 G 端客户广泛较长的账期，又要对下监督保险供应商的录用规范，只可靠不休接单来扩大界限。自然，行业内也不有数集成商把压力传导到供应商头上的情况。

因此，像百度、华为等互联网大厂比年来时常成为 ToG 市集上的领头羊，主要原因即是大厂不错同期承担集成商和供应商的双重变装，大要保证一定进度的利润空间。同期，它们各自的业务布局多元，主营的 ToC 业务比较健康可接续，ToG 业务即使挣不到钱也能成为买通 GR 关系的桥梁。

科大讯飞的道路则别具一格，多年相持 ToG 与 ToC "两条腿走路"。其荟萃首创东说念主之一的胡郁曾如斯阐释，他们是靠中枢手艺去为国度贬责缠绵方面的问题，同期翻译机等居品又面向各人市集，这亦然好多东说念主看不懂科大讯飞的原因。

可是，百度与科大讯飞在大模子上的重金干预和 ToG 市集上的遥遥当先，在财报数据上的孝敬呈现不同的截至。

百度二季度营收 339 亿元，中枢操办利润 56 亿元，同比增长 23%，主要成绩于云业务的加速增长，也算是与大模子业务的鞭策相关。科大讯飞发布的半年度财报炫夸，上半年已毕营业收入 93.25 亿元，同比增长 18.91%，但净利润出现 4.01 亿元耗费，属于自上市以来的初度半年度耗费，与大模子基础武艺的干预不无关系。

之是以出现这么的截至，百度首创东说念主李彦宏在最近的第三季度总监会 上给出了谜底。 据" 36 氪"报说念，李彦宏认为，ToB 业务一定要标品化。 标品化对应的即是神气制，神气制有好多需求，需要派好多驻场东说念主员，要有好多的后台研发校正。

像 Comate 这么的规范化居品，自然当今还卖不了几许钱，不够有竞争力，但李彦宏以为不首要，这种居品的开始比较低亦然不错包容的，因为惟有接续的干预，把它的门槛栽培，拉大跟竞品的差距，改日照旧一个好的场地。

同期，要聚焦中腰部的客户。李彦宏指出，好多时候从特大客户身上赚不到什么钱，而特地长尾的也不好作念，因为手上没什么钱。

大模子 ToG "三国杀"中独一的创业型选手智谱 AI，则仍处于接续的融资输血阶段，就在刚刚往常的 9 月完成了最新的第 11 轮融资。ToG 项规划频频出手，更像是其 ToB 道路的遮掩，而非寄但愿于央企客户大单的回血。

当三位主角可能都不是抱着赢下比赛的规划而来，其他按兵不动的同业们的选拔，也就容易意会了。

捷径与罗网

国内 ToB 赛说念的创业者们，关于 ToG 市集大多处于又爱又恨的纠结之中。有的公司大要收拢政务改变的机遇一朝登天，有的雇主也窘迫于充满不细则性的商务关系合手耳挠腮。

阿里前首席 AI 科学家贾扬清曾直言，咫尺大模子交易化落地过程中有两个纠结点：一是营收的流向和以往不太一样；二是大模子对比传统软件，不错创造营收的时期太短。

京东集团副总裁、京东城市总裁郑宇曾示意，政府不错看作是一个"超等 B 端客户"。大模子的 ToG 市集，骨子上还要谨守 ToB 道路的规矩，比如居品使用者与购买决策者的分离。

一位在 ToG 行业深耕多年的居品司理告诉「科技新知」，他们在缠绵假想居品想路时，首要关注的应该是计谋文献的解读，要从中找到撑持带领功绩的内容，其次再沟通居品录用后现实要本旨的需求。

此外，AI 大模子等数字化场地的 ToG 神气采购，时常还会触及传统职责进程的校正，一朝影响到组织架构和岗亭的再调遣，里面立项就需要不同条线带领之间的角力。

这与传统 SaaS 居品的盈利模式殊途同归。「科技新知」从一位 SaaS 创业者处了解到，他们也曾接到过的一个数字化神气不错大幅从简线下东说念主力，还是成功通过了前期的需求打磨和 Demo 拓荒，付出了心血却倒在了临了的立项审批上。

而与国外 SaaS 公司以中袖珍客户为主、居品规范化进度高不同，国内 SaaS 公司收入组成主要依赖大客户孝敬，而大客户往往对居品中定制化的条件进度较高，等于变相增多了老本干预，径直拉低了合座毛利率水平。

一个典型案例即是，字节逾越旗下协同办公居品飞书的裁人认栽。濒临阿里的钉钉、腾讯的企业微信抢先占领了中袖珍客户心智，飞书试图通过大客模式打造标杆案例，产生榜样效应，却因一个个定制化条件更高的大客不休引申团队界限，反而遭殃东说念主效收不回老本，最终较峰值减员三分之一，暂时甘于市集侍从者的地位。

抛开 ToG 神气这些专有的主不雅要素不谈，ToB 市集上须生常谭的老本逆境，亦然大模子企业必须要濒临的。除了政务和央企的神气制大单，AI 大模子居品的多数 B 端客户剿袭 API 调用收费模式，需要客户接续使用智力保证现款流的收入。

在针对中小客户的市集上，大厂们还是绝不瞻念望地发起了价钱战。智谱 AI 当作创业公司阵营的代表，也在 6 月官宣下场，初学级居品 GLM-3 Turbo 模子的调用价钱从 5 元／百万 Tokens 降至 1 元／百万 Tokens，降幅高达 80%。

比较 ToC 和 ToB 市集上的赔本赚吆喝，ToG 市集纵令亦有诸多缺陷，却亦然大模子企业们最快见到回头钱的捷径。仅仅一时的好意思酒醇香，贪酒过多寻不回遥远方朝上的大路j9九游会，平直的利润也要再吐且归补课才行。